一萬書庫

【 허브 코헨의 협상의 기술 】 2 _허브 코헨 / 김영사 1996년 12월, 크리스마스를 일주일 앞두고 500명이 넘는 페루의 유명 인사들이 아키히토 일왕의 생일을 축하하기 위해 일본대사관에 모였다. 하객으로는 대법원장, 장관, 경찰청장, 외교관, 기업인 등이 참석했다. 그들이 칵테일을 마시며 초밥을 먹고 있을 때, 폭발로 주변 벽이 산산조각 났고 복면을 한 남녀 괴한 14명(10대도 몇 명 끼어 있었다)이 총을 쏘며 난입했다. 그들은 “우리는 투팍 아마루(Tupac Amaru)다. 너희는 우리 인질이다”라고 외쳤다. 투팍 아마루 혁명운동은 마르크스주의 정권을 수립하려는 무장단체였다. 투팍 아마루는 1572년 스페인 정복자들에게 처형당한 잉카제국의 마지막 황제의 이름을 딴 것이었다. 사건이 일어나고 며..

【 허브 코헨의 협상의 기술 】1 - You Can Negotiate Anything _허브 코헨 / 김영사 협상에서 ‘제한된 메뉴 전략’은 매우 극적인 상황에서도 먹혀든다. 1977년 8월 크로아티아인들이 뉴욕의 라과디아 공항에서 시카고 오헤어 공항으로 가는 TWA(트랜스월드항공)항공기를 납치했다. 납치범들은 시간을 벌면서 몬트리올, 뉴펀들랜드, 샤논, 런던을 거쳐 최종적으로 파리 외곽의 샤를 드골 공항까지 이동했다. 프랑스 당국은 비행기 타이어에 발포했다. 비행기는 3일 동안 활주로에 머물러 있었다. 프랑스 경찰은 제한된 메뉴의 최후통첩을 던졌다. “자, 너희들은 원하는 대로 할 수 있다. 지금 미국 경찰이 도착했다. 포기하고 지금 미국 경찰과 함께 미국으로 돌아가면 최고 2년에서 4년 형에 처해질 ..