협상으로 이뤄진 세상

 

 

 

【 허브 코헨의 협상의 기술 】1 - You Can Negotiate Anything

_허브 코헨 / 김영사

협상에서 ‘제한된 메뉴 전략’은 매우 극적인 상황에서도 먹혀든다. 1977년 8월 크로아티아인들이 뉴욕의 라과디아 공항에서 시카고 오헤어 공항으로 가는 TWA(트랜스월드항공)항공기를 납치했다. 납치범들은 시간을 벌면서 몬트리올, 뉴펀들랜드, 샤논, 런던을 거쳐 최종적으로 파리 외곽의 샤를 드골 공항까지 이동했다. 프랑스 당국은 비행기 타이어에 발포했다. 비행기는 3일 동안 활주로에 머물러 있었다. 프랑스 경찰은 제한된 메뉴의 최후통첩을 던졌다. “자, 너희들은 원하는 대로 할 수 있다. 지금 미국 경찰이 도착했다. 포기하고 지금 미국 경찰과 함께 미국으로 돌아가면 최고 2년에서 4년 형에 처해질 것이다. 그러니까 약 10개월 정도면 석방될 수도 있다.” 그리고는 납치범들에게 충분히 시간을 준 뒤 이어서 “하지만 우리(프랑스 경찰)가 너희들을 체포하면 프랑스 법에 따라 형벌이 정해질 것이다. 자, 어떻게 하겠나?” 믿거나 말거나 비행기 납치범들은 항복하고 미국 사법부에 운명을 걸었다.

우리가 살아가는 삶은 수많은 선택과 합의의 여정이다. 이를 다른 말로 표현하면 ‘협상’이 될 것이다. 협상이 위에 든 예처럼 테러리스트만 해당되는 것은 아니다. 개인적 일상에서도 협상이 따라붙는다. 그 대상은 가족일수도 있고, 직장 내 동료나 상사일수도 있다. 냉장고를 사거나 자동차를 살 때는 판매원과 협상이 이뤄진다. 단지 이런 경우는 ‘흥정’ 또는 ‘deal'이라는 단어로 대체될 뿐이다.

이 책의 저자는 자타가 인정하는 ‘협상전문가’이다. 20대 초반에 이미 ‘합의’의 달인이 되었다. 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌 기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는데 깊이 관여했다.

‘협상을 좌우하는 3가지 변수’에 주목한다. 저자는 ‘힘’, ‘시간’, ‘정보’를 이야기한다. “결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 연결된 3가지 변수를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야 한다.”

한곳에서 다른 곳으로 이동하는 ‘힘’은 양면성을 갖고 있다. 힘이란 한쪽이 다른 쪽을 지배하는 주인과 노예의 관계를 내포하기 때문이다. 저자는 힘을 그 자체로 목표로 삼지 않고, 목적지로 이동하는 존재로 받아들이기를 권유한다. 그렇게 되면 그 힘은 전기나 바람처럼 중립적이 된다는 것이다. 협상은 인내력 싸움이다. 여기에 시간이 관여한다. “상대측이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감 시한은 있다. 대부분은 그 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감을 감추고 있다.” 정보는 문제의 핵심이다. 정보는 성공이라는 금고의 문을 열 수 있다. 당연히 이는 우리가 내리는 결정과 현실 평가에 영향을 미친다. 저자는 상대방이 ‘의도하지 않은 신호’로 전달하는 실언이나 메시지를 놓치지 말 것, 말하는 내용과 상반되는 목소리의 톤이나 강조에 주의를 기울일 것, 태도나 얼굴 표정, 아이 콘택트, 손짓 등의 보디랭귀지인 ‘행동신호’를 유심히 바라보는 것도 협상테이블에서 승자가 되는 관건이라고 한다.

저자는 이 책을 통해 기술적이나 법률적으로 난해한 내용이 아닌, 보통사람들의 현실과 기회를 보여 주면서, 선택하는 방법을 알려준다. 각주나 색인이 없는 것도 이 책의 특징이다. “여러분 각자 자신의 자리와 신념의 체계 안에서 자신만의 고유한 요구를 바탕으로 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 깨닫기 바란다.”

 

"출판사에서 도서를 지원 받아 작성한 리뷰"